Unternehmenserfolg braucht mehr als eine Software

ADITO Software GmbHAls Hersteller von Customer Relationship Management Software bietet ADITO „hochflexible Lösungen“. Was bedeutet das genau? Was kann ADITO?

Tobias Mirwald: Customer Relationship Management unterstützt Unternehmen – allem voran im Vertrieb – dabei, ihre täglichen Prozesse transparenter und schneller zu machen.

Johannes Boesl: Wobei der Begriff CRM für ADITO mittlerweile zu kurz greift: Bei ADITO sprechen wir eher von xRM – dem Any Relationship Management. Unsere Software bildet nicht nur die Beziehungen zu Kunden ab, sondern zu beliebigen Bezugsgruppen wie Lieferanten, Mitarbeitern, Partnern oder Objekten und Maschinen. Unser System kann für jeden Kunden nach dem Baukasten-Prinzip individuell zusammengesetzt werden. Dieser Grundgedanke zieht sich seit über 25 Jahren konsequent durch die ADITO Produkte.

CRM-Systeme gibt es viele auf dem Markt. Was unterscheidet ADITO von anderen?

Johannes Boesl: Vor allem besteht ADITO nicht aus starren Modulen, sondern aus vielen kleinen Software-Bausteinen, die je nach Bedarf für eine Lösung kombiniert werden. Wird einem Unternehmen ein halbwegs passendes CRM-System übergestülpt, wird Management und Mitarbeitern die Arbeit damit ganz und gar nicht erleichtert, im Gegenteil.

Tobias Mirwald: Nur eine Software, die auch individuelle Geschäftsabläufe und branchenspezifischen Anforderungen abbilden kann, unterstützt ein Unternehmen bei seinen täglichen Aufgaben. Neben Ware von der Stange der großen Player am Markt ist ADITO sozusagen der Maßanzug unter den CRM-Lösungen. Durch viele Projekte in den unterschiedlichsten Branchen haben wir die nötige Erfahrung gesammelt, um Unternehmen aller Bereiche kompetent zu beraten.

Welche Unternehmen sollten auf ein CRM setzen? Wie können CRM und xRM Unternehmen im Hinblick auf Vertriebsstrategie und Vertriebssteuerung unterstützen?

Tobias Mirwald: Jedes Unternehmen natürlich (lacht). Vom Handwerksbetrieb bis hin zum Großkonzern profitieren alle Organisationen von einer CRM-Lösung und damit von klaren Prozessen. Je größer ein Unternehmen, je mehr Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter, desto komplexer werden die Geschäftsabläufe. Zahllose dezentrale Excel-Tabellen, Informationen über Kunden, die nur ein Mitarbeiter hat: Viele über die Jahre gewachsene Arbeitsabläufe sind heute nicht mehr zeitgemäß und bremsen die Mitarbeiter in ihrer Produktivität. Deshalb sollten Unternehmen wenn möglich von Anfang an mit sauberen Strukturen arbeiten. Dazu gehört, dass Informationen zentral und transparent zur Verfügung stehen. Wächst das Unternehmen, wächst die Lösung von ADITO dank Baukasten-Prinzip einfach mit.

Wie optimieren Unternehmer ihre Geschäftsprozesse mithilfe einer CRM-Lösung?

Johannes Boesl: In Unternehmen gibt es oft noch Prozesse, die an einzelnen Personen hängen. Verlässt ein Arbeitnehmer das Unternehmen geht wertvolles Wissen verloren. Ein erster Schritt ist es deshalb, diese Prozesse computergestützt abzubilden und Informationen zentral verfügbar zu machen. CRM geht über bloße Software hinaus und ist eher ein Ansatz, der über stärkere Kundenorientierung zum Unternehmenserfolg führt.

Wie schaffen es Unternehmen, dass diese Philosophie auch von den Mitarbeitern gelebt wird?

Tobias Mirwald: Eine CRM-Einführung bringt oft Veränderungen mit sich. Bei Mitarbeitern kommen da natürlich Zweifel und Bedenken auf. Wichtig ist es deshalb, dass das Management die Philosophie hin zu mehr Kundenorientierung vorlebt und Ängste nehmen kann. Immer wieder vermuten die späteren Anwender hinter der zunehmenden Transparenz, die mit einem CRM einhergeht, eine Bedrohung oder Überwachung.

Johannes Boesl: Dabei kann das Unternehmen mit einem ausgeklügelten Rechtesystem genau definieren, wer welche Daten einsehen kann und wer nicht. Stattdessen verbessert sich durch zentrale Informationen die Zusammenarbeit im Team erheblich. Mit agilen Projektmethoden werden Mitarbeiter aktiv mit in Gestaltungs- und Entscheidungsprozesse einbezogen. Wer mitredet, mitgestaltet und gehört wird, der nimmt die erarbeiteten Veränderungen auch gerne an. Schafft man es, Meinungsführer in der Belegschaft von dem Projekt CRM zu überzeugen, ziehen diese oft alle anderen mit.

Wie lebt ADITO die CRM-Philosophie?

Tobias Mirwald: Seit der Gründung vor über 25 Jahren ist Transparenz ein Leitgedanke im Unternehmen und wird aktiv gelebt. Der Teamgedanke spielt dabei eine sehr wichtige Rolle: Im provisionsbasierten Vertrieb kommt der aber nie wirklich auf. Deshalb haben wir uns von diesem Vergütungssystem verabschiedet.

Johannes Boesl: Das war schon eine mutige Entscheidung, aber genau die richtige. Seitdem verbuchen wir ein noch stärkeres Wachstum. Bei CRM-Lösungen geht es nicht darum, kurzfristig möglichst viele Abschlüsse an Land zu ziehen. Wir wollen langfristige partnerschaftliche Kundenbeziehungen aufbauen.

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