Vertriebs-Know-how für 3D-Start-up
Produktideen im Handumdrehen als Modell realisieren. Das seltene Ersatzteil einfach ausdrucken lassen. Prothesen ultra-individuell produzieren. Je mehr 3D-Drucker auf den Markt kommen, desto mehr Ideen für die Nutzung gibt es. Doch die Probe aufs Exempel führt bei professionellen Anwendern oft zu Ernüchterung: Zu ungenau. Zu unzuverlässig. Zu umständlich zu handhaben.
Xioneer Systems, ein Startup aus Wien, will das mit seinem neuen Produkt ändern. Und die Management-Consulting-Experten des Beratungshauses maihiro sorgen für strategischen Rückenwind, denn auch Vertrieb und Service sollen so kundenfreundlich sein wie das neue Gerät.
Präziser als die Low-End-Konkurrenz, günstiger als die High-End-Konkurrenz
Der Xioneer X1 steht noch kurz vor der Serienproduktion, aber zeigt schon, was er kann. Nämlich vor allem überraschend präzise sein. „Für einen Kunden, der die empfindliche Optik seiner Produkte mit speziellen Kamera-Abdeckungen schützen muss, fertigen wir genau diese Abdeckungen. Bestellt er sie beim Hersteller, kostet ihn das 100 Euro. Mit unserem Drucker nur fünf.“, sagt Dr. Andrei Neboian, einer der Gründer von Xioneer Systems. „Und die Abdeckung passt exakt wie das Original“.
Derart auf den Zehntelmillimeter genaue Fertigung sei mit bisherigen Low-Cost-Geräten nicht erreichbar. Zwar ist der Xioneer-Drucker im Vorzugspreis um rund das Dreifache teurer als Low-Cost-Geräte, die etwa 2500 Euro kosten. Doch musste man bisher für High-End-Qualität, wie sie etwa im industriellen Prototypenbau benötigt werden, mindestens fünf- bis sechsstellige Eurobeträge auf den Tisch legen.
Zu allem Überfluss sind die meisten Geräte alles andere als bedienerfreundlich. Nichts mit mal eben auf Knopfdruck etwas ausdrucken. Neboian: „Allein, um den Drucker einzurichten, das Material einzufädeln, alles vorzubereiten, dazu muss man in der Regel mühsam ein Dutzend manueller Handgriffe erledigen, bevor man überhaupt erst anfangen kann zu drucken“.
Auch die Materialverwaltung reicht oft nicht an das heran, was man von Papierdruckern längst kennt. Kaum ein 3D-Drucker teilt nämlich die Material-Füllstände mit. „Sie müssen dann vor jedem Druck das Material wiegen und selbst ausrechnen, ob es für das anstehende Druckprojekt noch ausreicht.“ Sonst kann es passieren, dass irgendwann das Material ausgeht. Bei den teilweise sehr langen Druckzeiten heißt das, dass die der über Nacht angestoßene Produktion am nächsten Morgen halbfertig auf den Nutzer wartet. Für einen Entwickler etwa, der sein Modell noch am selben Tag präsentierten muss, sicher keine gute Option.
Hinzu kommt, dass kaum ein anderer 3D-Drucker so große Modelle schafft wie der Xioneer X1, der Objekte mit Kantenlängen von bis zu 30 cm in jeder Dimension ausgeben kann. Auch dazu brauchten die Profis bisher Geräte vom obersten Ende der Preisleiter. Insbesondere Entwickler aus kleinen und mittelständischen Unternehmen, die sich kein teures High-End-Gerät leisten können oder wollen, gehören daher zur Zielgruppe von Xioneer Systems.
maihiro unterstützt mit Vertriebs-Know-how
Ist im bislang noch kleinen Team um die beiden Gründer Andrei Neboian und Robert Hein, die sich an der WHU in Vallendar kennengelernt haben, vor allem Technik-, Produktions- und Logistik-Know-how konzentriert, verlassen sich die promovierten Betriebswirte und gelernten Ingenieure in Sachen Vertriebskonzept auf die Management-Consulting-Fachleute des Beratungshauses maihiro.
Eric Schmidt-Riedinger: „In einem Kick-off-Workshop entwickelten wir gemeinsam mit Xioneer Systems die Basics für Vertrieb und Marketing: Was wird rund ums Hauptprodukt angeboten, wie organisiert man den Vertrieb? Immerhin ist die Zielgruppe europaweit verstreut und das Unternehmen noch klein – wie gewährleisten wir Wartung und Support?“
Themen wie Fernwartung und Internet-of-Things werden dabei eine Rolle spielen, denn Drucker und Materialkartuschen sind intelligent. Der darin eingebaute Chip gibt die Art und die verbleibende Menge des enthaltenen Materials an den Drucker weiter, der dann automatisch ausrechnet, ob die Materialmenge für den bevorstehenden Druckauftrag überhaupt ausreicht.
Qualität zum guten Preis lockt Interessenten
Im Fokus von Xioneer Systems und maihiro stehen Firmenanwender, die ihre Modelle, Prototypen oder Kleinstserien entweder noch gar nicht oder bisher über einen Dienstleister mit einem entsprechend teuren High-End-Gerät produzieren lassen. Also etwa Entwicklungsabteilungen, Ingenieurbüros oder Architekten. Gerade wer viele Teile ausdrucken möchte, kann schnell Geld sparen, da der 3D-Drucker im Prinzip genau so funktioniert wie der Papier-Drucker im Kopierraum. Und farbige Präsentationsfolien gibt heute ja auch keiner mehr zum Ausdrucken in Auftrag.
Die Qualität verblüfft auch Experten unter den ersten Interessenten. Neboian berichtet von einem großen Kamera- und Büromaschinen-Hersteller, dessen Vertreter nachgefragt hätten, ob die gedruckten Teile zusammengeklebt oder nachbearbeitet seien. Wenn schon das Vorserienmodell so hohe Qualitätsstandards setzt, wird dessen Serienkollege zum Markteintritt, geplant ist Mitte 2017, erst recht interessant für die Anwender.
